2020 商务谈判(开封大学) 最新满分章节测试答案

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本课程起止时间为:2020-02-24到2020-06-15
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【作业】3. 谈判团队 互评1 请谈一谈您为什么要学习谈判？

1、 问题:当前，中国对谈判人才的需求缺口很大。以国际商务谈判人才为例。2018年11月27日，据《青年报》报道，全国从事国际商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有资格证书者更是寥寥无几。全国现有的政府机构或部门，以及大中型企业经济贸易部门共需要300多万国际商务谈判人才。请围绕自己的经历和体会，用200-300字，谈一谈您为什么要学习谈判？
评分规则: 【 答非所问，扣2分。
不能自圆其说，扣1分。
错别字较多，扣1分。
言之无物，扣1分。
】

【作业】4. 谈判理论—需求层次论 互评2 如何在商务谈判中，应对不同心理的客户？

1、 问题:如何在商务谈判中，应对不同心理的客户？1.     从众心理：客户在听公司产品介绍时，会打听该产品是否有典型案例。销售人员向客户介绍得越多，对客户的影响越大。2.     对比心理：此类客户喜欢针对某种产品，货比三家，对比涉及到产品的价格、质量和用户口碑等。3.     占便宜心理：此类客户关注产品的降价与折扣。4.     犹豫不决的心理：在确认交易时，总是犹豫不决。请用150-200字，谈一谈，您如何应对这四类心理的客户？
评分规则: 【 答非所问，扣2分
不能自圆其说，扣1分
错别字较多，扣1分
言之无物，扣1分
】

【作业】5. 谈判理论—博弈论 举例说明，在商务谈判中如何有效运用需要层次理论和博弈理论.

1、 问题:举例说明，在商务谈判中如何有效运用需要层次理论和博弈理论. 
评分规则: 【 观点明晰，有理有据即可酌情给分。
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【作业】7. 谈判理论—实力谈判理论 互评3 假如你穿越到1901年的《辛丑条约》谈判

1、 问题:假如你穿越到1901年的《辛丑条约》谈判，您可以扭转当时的谈判局面么？如果可以，请用200-250字说明理由。如果不可能，请用200-250字说明理由。有关《辛丑条约》的正式谈判，始于1901年1月中旬，拖延了大约8个月。辛丑条约谈判是在不平等的条件下进行的，列强以清政府接受屈辱的《议和大纲》作为先决条件。谈判只是把《议和大纲》的原则规定具体化。清政府的谈判代表奕劻、李鸿章面对《议和大纲》的规定“无可商改”。所谓谈判，“只能就款引申其义，总以不败和局为主”。这就是清政府的谈判方针。谈判对手也同样认为，在列强的决心面前，“中国的反对将没有任何重要性”。真正的谈判是在侵略中国的列强之间进行。清政府的全权大臣对于各国驻华公使提出的条件，实际上只能说是，不能说非。谈判的重点集中在惩办祸首、议定赔款两大问题上。惩办祸首被列强认为是对清政府诚意的考验。《议和大纲》第二款对惩办祸首作了“照应得之罪，分别轻重，尽法严惩”的规定。正式谈判一开始，英国、德国公使即提出应对各国已提出之祸首一律处以死刑，同时新提出礼部尚书启秀、前刑部左侍郎徐承煜二人亦应列为祸首，各公使尤其注意对端王载漪、甘肃提督董福祥、庄王载勋的惩处。清政府认为一律论死的要求与《议和大纲》“分别轻重”的规定相矛盾，又格于懿亲不加刑的成规，不同意对端王等加以死刑；董福祥因握有兵权，护跸行在，且在甘肃、宁夏一带颇著声望，也不能处死刑。此外，清政府认为英年、赵舒翘不够祸首，而对启秀、徐承煜的指控“均系空言，毫无实据”。各国态度也不一致，美、日、俄等国不同意对端王等懿亲处死刑。德国纵容联军统帅瓦德西以不撤兵及向京畿一带加强讨伐相要挟，迫使清政府作出让步。2月13日，清廷发布上谕，宣布对庄王赐令自尽；端王及辅国公载澜革去爵职，发往新疆永远监禁；山西巡抚毓贤正法；吏部尚书刚毅因已病故，追夺原官，即行革职；董福祥即行革职；英年、赵舒翘定为斩监候；大学士徐桐、前四川总督李秉衡已身故，均革职。同日又宣布革去启秀、徐承煜职务。这一谕旨，虽已在主要之点上满足了各国公使的要求，但他们仍不满意。驻华公使团一再照会中国全权大臣，提出对载漪、载澜应定斩监候罪名，遣戍新疆，永远监禁，不得再行减免；对董福祥，必须定拟死罪，缓办理由仅在中国政府“有碍难之处”，但须立即剥夺其兵权；英年、赵舒翘须绞立决，启秀、徐承煜须正法。奕劻、李鸿章一再致电催促清廷下决心接受列强要求，说姑息数人，坐令宗社危亡，殊为不值，朝廷若再庇护诸臣，必将造成谈判破裂。清廷无法，只得在2月21日再次发布上谕，实际上全部接受了列强的条件，唯一的区别，只将英年、赵舒翘由绞立决改为赐令自尽。惩办祸首问题解决以后，关于从犯即外省支持义和团官员的惩处问题的谈判，又迁延了很长时间。4月4日，除俄国以外的10国公使向清政府提出了“查明外省确犯重罪应请严惩各员清单”的照会，指出了142人。清政府据实加以驳诘。各公使则以先办此案，方可续商他款、筹议撤兵相威胁。经过反复交涉，清廷先后于4月29日、6月3日、8月19日发布谕旨，宣布对外省获咎官员110余人的惩处，包括4人斩立决、11人斩监候及充军、革职、永不叙用等。从2月开始，赔款问题被提上了议事日程。清政府早有思想准备，除了承认《议和大纲》提出的赔款要求外，在2月14日发布的自责诏中，又表示了“量中华之物力，结与国之欢心”的原则立场。赔款问题是侵略中国的帝国主义列强最感兴趣的问题之一。为了最大限度对中国勒索，驻京公使推举美国、德国、荷兰、比利时四国公使负责确定赔偿标准、原则及范围；又成立英国、德国、日本、法国公使组成的中国财政调查委员会(又称赔款委员会)，根据中国财源状况，确定赔款总数。照清政府海关总税务司英国人赫德的计算，清政府岁入8800万两，岁出10100万两，入不敷出。为了应付赔款，就要增加税收。增税后，每年能提供不超过2000万两的赔款，若超过此数，造成中国财政破产，使人担心会杀死这只能产金蛋的母鸡。5月1日，列强经过计算，提出了45000万两(约6750万英镑)白银的赔款总额，并提出，如果到7月1日条约不能签字，还要另加占领军费用。为了迅速取得赔款，俄国、德国曾提出替中国借一笔“总债”，一次还清赔款。清政府不同意，要求分年摊还本利，英国、美国也反对借债办法。德国还坚决主张增加关税，把进口关税从实际值百抽三提高到值百抽五或值百抽十，以提高中国的还款能力。但英国担心大幅度提高关税会影响对华贸易额，表示反对。清政府致电谈判代表，要求与各国公使磋磨，核减赔款总数，展长赔款期限，降低利息。全权大臣奕劻、李鸿章答称，德国坚决不同意降低赔款总额和利息，如不能从速定议，则撤兵须延迟，还要多加兵费。他们利用慈禧太后急盼撤兵、回銮的心情，要求清廷及早核准施行。5月28日，清廷正式批准了45000万两的赔款总额和四厘息。此后，便是谈判安排分年摊付本利办法及确定每年抵款根据，有分30、40、44、50、60年摊还本利之议，至7月30日，各使发出照会，才大体确定付款办法，即前5年除付利外，每年带还本不及百万，以后按年递增，至39年止，统共还本利98223万余两。指定盐课及常关、新关进项作抵。新关收入扣还旧债所剩不多，英国最后被迫同意新关各税及进口税切实值百抽五，并原订免税各货(如烟酒)酌量征税。为确保收入，除新关早已由外国人控制外，常关要由新关管理。赔款一案大体了结。停考试问题，也是中外谈判较多问题之一。《议和大纲》第二款之二规定，在外国人被杀害或遭受虐待的所有城镇，五年内停止一切考试。3月30日，驻京公使团交来各国联合照会，援据上项条款，并列山西省太原府等22府县、河南省南阳府等5府县、浙江省衢州府、直隶省北京、顺天府等12府县、东三省盛京等7地、陕西省宁羌州、江西省鄱阳县、湖南省衡州府等地各州，要求停止考试。清政府谈判全权大臣认为应区别滋事城镇与未滋事城镇，不得笼统指出某府某县，被驳回；又提出一府只停首县生童应试，未滋事县仍在府城开考，又被驳回；又提出京城会试及顺天、山西乡试应该进行，因为会试及顺天乡试涉及全国各省考生，山西乡试涉及全省各府县考生，应允许未滋事省、府、县考生前来应考，再次被驳回。经过运动交涉，许多公使认为北京会试尚可细加查核，只有英国公使萨道义持论极坚，认为“会试仍必须停止”，既然停止北京、顺天府考试，当然包含会试在内。奕劻等无奈，只好建议清廷，会试地点另筹变通之法。上谕反对此议，要谈判大臣再与各使切磋，务期仍在京办理会试。8月20日，奕劻等报告，英使坚执前议，即使别国兵撤去，“英必不撤”。在英使的强硬立场面前，清廷只得让步。禁运军火的谈判在8月上旬开始。此项谈判比较顺利。各国公使照会指出，禁运军火以两年为期，是否续禁，待期满后再议。禁运军火，是从考虑外国在华人员的安全着眼的，清政府提出，中国政府“剿办土匪，弹压地方，非军火不可”，这是从另一个角度保护外国人的安全。各使答称：“如有要需，亦可随时商办”。此项谈判未发生争议，即告结案。其他各案，也在收束结尾之中。各国公使的意思，《议和大纲》即算公约，逐款谈判已定事项，双方用照会交换即可，无需另签新约。8月初，德国公使提出，所议已定未定各款，恐各使意见不一，应加整齐一致，另立新约。各使推举德、英、法、日四使办理最后约稿。约稿草稿于8月20日送交清政府谈判全权大臣。8月27日，该大臣等收到批准画押的上谕电。9月7日，11国公使和清政府全权大臣奕劻、李鸿章，在条约上签字，《辛丑条约》最后告成。
评分规则: 【 答非所问，扣2分
不能自圆其说，扣1分
错别字较多，扣1分
言之无物，扣1分
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【作业】6. 谈判理论—公平理论 讨论：为什么人们常常会感觉不公平？

1、 问题:讨论：为什么人们常常会感觉不公平？实训：1.如何实现原则谈判？ 2.比较原则谈判理论与实力谈判理论的异同。（实训题任选一题即可）
评分规则: 【 观点鲜明，有理有据即可酌情给分
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【作业】9. 无领导小组谈判（第一轮） 讨论： 在什么情况下可以退出谈判？以所给材料为例。

1、 问题:中新网2018年1月26日电       “教育部留学服务中心党委副书记程家财今日在介绍留学人员反映学历学位认证难、周期长、费用高等问题时表示，我们过去在核查认证的方式跟现在有区别，教育部必须百分之百找国外去核，涉及到很多国家，但国外院校又没有这种责任必须配合我们，所以时间变长。      程家财介绍，先说认证难的问题。我们过去认证的方式跟现在有区别，主要是核查方式的区别，过去是需要认证申请人提供足够的材料，比如说跟你所有留学有关的材料都需要提供，我们从这些材料来判断证书和留学经历有没有问题。　　如果认为有些材料有问题，再去跟国外的大学进行核查。需要申请人提供录取通知书、护照、出入境记录、签证、留学回国人员证明等十几项材料，是这样一种模式。后来我们不断贯彻国务院“放管服”要求，要方便人员办事，不需要提供类似“你妈是你妈”的证明了。我们不断地贯彻这个要求，现在的材料就精简到一个文凭证书、一个护照，其他的所有材料，包括过去要求的成绩单等等，全部都取消掉了。　　程家财指出，这样一来，我们过去的工作模式就不行了，怎么来判断真伪呢？必须百分之百找国外去核。过去需要这么多材料，确认材料真假必须看原件，但是不能让全国的人都跑到北京来，所以为方便留学生交材料，在多个大城市设立了验证点。　　但是也会产生问题。比如验证点是有关省的教育厅或者人事厅下设的事业单位，有些是免费服务的，有些是自收自支的事业单位，要收服务费，这样无形中造成认证费用也增加了，这是认证难和费用高的原因。　　再有是周期长，我们要向国外去核，涉及到那么多的国家、那么多院校，国外院校又没有这种责任必须配合我们，各个国家、各个院校回复我们的时间是不能确定的，所以时间长就长在这里，并不是我们工作中把时间拖长了。”假设您是一位留学回国人员，正在申报学历学位认证。可是，授予您学位的您国外院校，在配合国内核查时，迟迟没有回复，以至于影响到你回国后的就业。在这样的情况下，您是否会考虑与这家国外院校展开谈判？请用200-300字阐述一下您的判断和理由。
评分规则: 【 答非所问，扣2分。
不能自圆其说，扣1分。
错别字较多，扣1分。
言之无物，扣1分。
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【作业】11. 小组谈判的开局 讨论： 如何评价唐高祖曾向突厥称臣之事？

1、 问题:隋朝末年，北方的地方军阀为了割地称雄，进而称霸中原，或向突厥借兵打击敌对势力，或引突厥骑兵南下，为其攻城略地，比如，金城的薛举、晋北的刘武用、武威的李轨、朔方的梁师都，以及洛阳的王世充和燕赵的高开道。 唐高祖李渊在起兵时，也曾臣服于突厥。不过在唐朝建国后，与突厥的关系又渐趋疏远。  陈寅恪先生《寒柳堂集》中有《论唐高祖称臣于突厥事》一文，将此事考证、论述得一清二楚。 大业十三年，李渊起兵太原，为了保证后方的安全并获得北突厥的马匹以壮大军力同时为了取得政治上的主动，改旗易帜，杂用绛白，既称臣于突厥，又打尊隋之旗号，为进军关中奠定王业创造了较好的条件。 何谓“改旗易帜，杂用绛白”？据陈寅恪先生的看法，高祖李渊太原起兵时，城上所竖旗帜为白红参半。隋朝尚红色，举红旗表示还是要为隋安天下（事实上，李渊入长安后，并未立即称帝，而是先立隋炀帝之孙杨侑为傀儡皇帝）；突厥旗帜尚白，竖白旗则是向突厥表示臣服。 大业十四年（618年），李渊称帝。当时海内未靖，国力薄弱因此，继续称臣于突厥，不仅经常贡献财物，而且“优容”突厥人在境内的胡作非为。这种简单的关系并不稳固，屈厚难以换得真正的和平。突厥虽无意中原之鹿但仍不断南扰唐疆，掠略财帛子女牲口，唐朝无可奈何之深以为疾。武德二年（619年），突厥的始毕可汗去世，李渊为之举哀，废朝三日，下诏百官赴使节处吊唁，还派内史舍人（官名）郑德挺前往突厥吊丧，顺带捎去布帛三万匹。这些都是对待上国的礼节。 随着国内割据武装的平定和与突厥关系的建立，形势向有利于唐朝的方面变化。武德八年（625年）唐高祖复置十二军，表示了对付突厥的决心。同年七月，他宣布不再称臣于突厥。 《旧唐书·李靖传》中有这样一段：太宗听说李靖破突厥后，十分欢喜，对身边的侍臣说：  “朕听说‘主忧臣辱，主辱臣死。过去国家草创时，太上皇为了百姓安宁，称臣于突厥。朕一直痛心疾首，立志消灭他们，因而坐不安席，食不甘味。现在只派出一支偏师，便无往不胜，敌酋也来请和，总算雪耻报仇了。” 突厥令太宗世民恨得咬牙切齿的原因，当然便是他忘情而脱口说出的“称臣于突厥”一事。 假如您可以穿越时空，身处唐高祖李渊的位置，您是否还会选择在创业初期向突厥称臣，作为一种权宜之计？请用200-300字阐述您的观点。
评分规则: 【 答非所问，扣2分。
不能自圆其说，扣1分。
错别字较多，扣1分。
言之无物，扣1分。
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【作业】11. 小组谈判的开局 实训：怎样增强自己的谈判实力？

1、 问题:实训：怎样增强自己的谈判实力？
评分规则: 【 观点正确，有理有据即可酌情给分。
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【作业】10. 无领导小组谈判（第二轮） 实训：怎样增强自己的谈判实力？

1、 问题:实训：怎样增强自己的谈判实力？
评分规则: 【 观点正确，内容全面。
】

【作业】12. 小组谈判的中场 1.讨论： 商务谈判中场的基本策略有哪些？2.思考：选择谈判策略的前提条件是什么？

1、 问题:1.讨论： 商务谈判中场的基本策略有哪些？2.思考：选择谈判策略的前提条件是什么？
评分规则: 【 观点正确，具有较强的理论性、实用性。
】

【作业】11. 小组谈判的开局 归纳总结：谈判开局的基本任务和目标是什么？

1、 问题:归纳总结：谈判开局的基本任务和目标是什么？
评分规则: 【 具有较强的理论性、概括性、全面性。
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【作业】13. 小组谈判的僵持阶段 1.讨论： 谈判僵局产生的原因。2.实训：结合实例，归纳总结谈判僵局的处理技巧。3.思考题：谈判需要哪些技能素养？

1、 问题:1.讨论： 谈判僵局产生的原因。2.实训：结合实例，归纳总结谈判僵局的处理技巧。3.思考题：谈判需要哪些技能素养？
评分规则: 【 观点正确，表述清晰，有理有据。
】

【作业】13. 小组谈判的僵持阶段 讨论：面对对方使用价格陷阱技巧时，我们该怎么办？

1、 问题:讨论：面对对方使用价格陷阱技巧时，我们该怎么办？
评分规则: 【 观点正确，表述清晰。
】

【作业】14. 小组谈判的终场 实训：如何判断谈判进入终场阶段？终场阶段的主要任务是什么？

1、 问题:实训：如何判断谈判进入终场阶段？终场阶段的主要任务是什么？
评分规则: 【 结合实例，进行理论概括。
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【作业】14. 小组谈判的终场 互评8 如何改进和完善中国的药品谈判机制？

1、 问题:从世界范围看，没有任何一个国家在药品价格治理这个既关系社会福利改进，又关系医药产业活力和促进创新效率的重大问题上取得过绝对成功的范例。如何从全局的高度看待药品价格治理转型这一改革，在社会福利改进和产业活力提升之间找到平衡所在，仍是我国改革者需要直面的艰难选择。我国经济高速发展，患者对高价特效药，的需求日益增长 在优先审评审评制度推进下，我们看到特效高价药不断进入中国市场，但是患者的可及性和可负担性还有待改善。自2017版国家医保目录更新后，国家建立了谈判机制谈判机制是合理降低专利药品和独家生产药品价格，减轻医药费用负担，提高药品可及性和可负担性的有效方法。对于参与谈判的制药企业而言，通过谈判有望以降价换市场，实现市场准入。价格谈判的核心就是国家通过医保资格让企业大幅降低单品利润率，实现以价换量。医保机构以市场作为谈判砝码，与药企协商确定支付价格，在国际上是通行的定价办法。在确保公平公正的条件下，买什么药品、服务，以什么价格买，患者最终能不能得到“团购”的药品、服务，成为影响谈判成败的三大要素。因此，针对抗癌药的谈判难度不小。首先，抗癌药多为占有独家市场份额的创新药品，价格很高，一般专利期较长，要开展大量的流行病学、临床疗效、药物经济学评价等基础性工作。其次，关于药品的临床使用数据、价格信息必需足够充分，才能打破信息不对称的局面，让医疗、药品的供方主动与需方商定合理价位。最后，在谈判成果的落地环节，需确保药品的有效供应和合理使用，让患者能顺利买到并报销合规费用。2017年7月，人社部将36种谈判药品纳入目录，并同步确定了医保支付标准从一年多以来的市场表现看，谈判品种进入医保目录后，价格虽然都有大幅下降，但36个品种中有23个品种同比增长高于20％，还有7个品种的同比增长高于100％，验证了谈判试点开局良好，成效显著，提高了癌患者用药的可及性和可，负担性，使人民群众成为最大受益者。以三大抗肿瘤品种赫赛汀、美罗华、安维汀为例，它们作为大分子靶向抗癌药物，在多种恶性肿瘤治疗中都具有重要的地位。三大单抗均以超过50％的降幅进入了医保，尤其是赫赛汀，降幅高达65.7％。由于降幅过大原先并不被业内所看好，但根据业内相关数据统计，赫赛汀销售规模仍遥遥领先，2017年在全国样本医院该药的销售额约为17.1亿元，同比增长24％，规模优势明显，市场地位稳固。2017年全国样本医院中，美罗华的销售额为9.3亿元，同比增长38％。在医保助力下，这些品种的销售额在2017年迎来了近几年的最大增幅。药品谈判机制作为一项惠民工程，还需要不断改进和完善。 比如，公立医院占据药品使用的主导地位，目前以药补医机制尚未彻底取消，如何让谈判药品真正得到合理使用，需要部门之间的磨合沟通，也需要信息互通和细化考核、监督。此外，药价的形成与药品生产、流通、使用等环节密切相关；降低创新药、高值药品价格，不能只依赖于医保谈判机制。
评分规则: 【 答非所问，扣2分
不能自圆其说，扣1分
错别字较多，扣1分