2020 推销技巧（高华）(桂林师范高等专科学校) 最新满分章节测试答案
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本课程起止时间为:2020-03-02到2020-06-26
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【作业】模块一 岗位认知 模块一 单元练习
1、 问题:单元练习
评分规则: 【 知识点回答到位
】
【作业】模块一 岗位认知 岗位认知——单元练习
1、 问题:1. 什么是推销要素？其具体包括哪几个方面？
评分规则: 【 推销要素是指构成推销活动过程的内在组成部分，具体包括推销人员、推销对象和推销品三个方面。
】
2、 问题:2、什么是推销模式？推销模式有哪些？
评分规则: 【 推销模式是根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。在推销实践中，由于推销活动的复杂性，市场环境的多变性，推销员不应被标准化程序所束缚，而应从掌握推销活动的规律入手，灵活运用推销模式。只有灵活运用推销模式，才能提高推销效率。推销模式有：“爱达”模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式、“费比”模式、“吉姆”模式。
】
3、 问题:案例分析题把握顾客心理一个40岁左右的中年人带着母亲来买电视，两个人在展厅里一边走一边看。儿子接了一个电话，老太太一个人在一款产品前停留了很长时间。于是导购员走了过去。导购员：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”老太太：“是的，就是太贵了。”导购员：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过舒心的东西。把自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”导购员见老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，带您来买，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。”老太太的儿子打完电话走了过来。导购员迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”中年人看了看电视，又看了看老太太，老太太没有显示出反对的意思，接着他看了看标价牌说：“贵了点。”老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。导购员：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”导购员和那位中年人走到休闲区坐下来。导购员：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，放在家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。”中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，没有流露出反对的神情。导购员走到前台，拿过来一张合同。导购员：“大哥，您贵姓？”中年人：“我姓李。”导购员：“留一个您的手机号码吧？”中年人：“××××××××××”导购员：“您看我什么时候可以送货？”…………问题：1．导购员是如何掌握顾客的心理的？导购员采用的是哪种推销模式？2．案例中中年人的购买动机是什么？
评分规则: 【 案例中导购员首先发现了顾客的愿望，需要用语言引起顾客的注意，通过介绍产品唤起顾客兴趣再回避消极情感，积极开发顾客需求激发顾客的购买欲望，然后发现成交信号，把握住成交时机，及时向顾客征求订单。案例中导购员采用的是“爱达”模式。
案例中中年人看到标价牌说“贵了点”，这是求廉购买动机。
】
4、 问题:案例分析题推销人员的失误书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点？推销人员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销人员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销人员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。问题：1.这位推销人员的失误在哪里？ 2.你将如何改进上述推销过程？
评分规则: 【 “说三分，听七分”，没有让客户把话说完，总是在猜客户的购买意图，没有真正掌握顾客的购买需要与动机，答非所问，最终不能引起与客户的共鸣。
通过与客户言语交流，摸清客户的购买意向，有针对性地向客户推销。
】
模块二 推销基本技能 模块二 单元测试
1、 问题:在谈判时，推销和谈判人员在表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言艺术为对方提供令其信服的依据，这体现商务谈判语言的（ ）特点。
选项：
A:客观性
B:逻辑性
C:针对性
D:规范性
答案: 【客观性】
2、 问题:推销人员的语言要符合思维的逻辑规律，表达概念要明晰，判断要准确，推理要严密，论述要有说服力，体现商务语言的（ ）。
选项：
A:针对性
B:客观性
C:逻辑性
D:规范性
答案: 【逻辑性】
3、 问题:在商务活动中，连续的（ ），往往导致对方对己方观点赞同的心理反应倾向，以强化己方的地位和立场。
选项：
A:坦诚性提问
B:封闭式提问
C:证实式提问
D:引导式提问
答案: 【引导式提问】
4、 问题:（ ）在推销和谈判过程中起着重要的作用，只有在清楚地了解了对方观点和立场的真实含义之后，推销人员才能准确地提出己方的方针和政策。
选项：
A:倾诉
B:叙述
C:倾听
D:沟通
答案: 【倾听】
5、 问题:艾科卡在听证会上对议员们讲：“如果克莱斯勒公司倒闭了，全国的失业率会再一夜之间暴涨0.5个百分点，美国政府第一年就得为这高达几十万的失业人口支付27亿美元的保险金和福利费，各位可以自由选择。”这种说法是（ ）。
选项：
A:找出双方真正的利益需求
B:提供多种选择方案
C:揭示僵局的结果
D:最后通牒
答案: 【揭示僵局的结果】
6、 问题:下列说法中正确的是（ ）。
选项：
A:说服就是让对方屈服。
B:说服就是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。
C:说服就是找出各种理由去反驳对方的观点。
D:说服就是以充分的证据证明自己的观点是正确的。
答案: 【说服就是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。】
7、 问题:在提问时，应注意尺寸，给对方以回旋余地和选择的机会，比如出租房屋时，其中一方问（ ）比较合适。
选项：
A:小王，你看月底付款怎么样，这对咱们双方都有好处。
B:月底付款已经是对你的照顾，你考虑下。
C:月底付款是我一直采用的方式，就这样决定了。
D:给你最后的通牒是月底付款，我的房子很抢手的。
答案: 【小王，你看月底付款怎么样，这对咱们双方都有好处。】
8、 问题:在饭店消费，常常会做一些营销活动，比如消费100元送20元优惠券，销售人员的解释是这20元优惠券需要下一次消费时能使用，这种回答是（ ）。
选项：
A:找借口推脱
B:否定前提
C:答非所问
D:提出附加条件
答案: 【提出附加条件】
9、 问题:（ ）是推销人员应备的一种常用的交际工具，不仅是很好的自我介绍，还能与顾客建立了联系。
选项：
A:微笑
B:名片
C:握手
D:拥抱
答案: 【名片】
10、 问题:在接待顾客时，通常以（ ）的礼节来表示对顾客的欢迎，所以要经常清洁自己的手部，并常修剪指甲。
选项：
A:握手
B:递送名片
C:拥抱
D:微笑
答案: 【握手】
11、 问题:在推销过程中（ ）是无声的语言媒介。
选项：
A:专业能力
B:仪态
C:推销技巧
D:推销能力
答案: 【仪态】
12、 问题:在商务礼仪中，敬酒碰杯的时候，使自己的酒杯（ ）对方的酒杯，表示对对方的尊敬。
选项：
A:高于
B:低于
C:等于
D:远离
答案: 【低于】
13、 问题:推销人员初次见到顾客，将名片从名片夹中取出递给客户，名片夹应放在（ ）。
选项：
A:西装的内口袋
B:西裤前口袋
C:西装两侧口袋
D:西裤后口袋
答案: 【西装的内口袋】
14、 问题:在与别人握手时，一定要用（ ）。
选项：
A:左手
B:右手
C:双手
D:带着手套
答案: 【右手】
15、 问题:心理学的“首因效应”,即人的知觉的第一印象往往会形成心理定势,通常在（ ）秒内形成的第一印象。
选项：
A:60
B:30
C:15
D:90
答案: 【30】
16、 问题:餐饮礼仪中，以下哪种做法不正确（ ）。
选项：
A:倒茶倒7分满
B:白酒倒9分满
本文章不含期末不含主观题！！
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