2021 商务谈判(沧州师范学院) 最新满分章节测试答案

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本课程起止时间为:2021-08-29到2021-12-31
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【作业】第一章商务谈判前的准备 第一单元作业

1、 问题:一、名词解释：1、不可抗力
评分规则: 【 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。
】

2、 问题:一、名词解释：2、原则性谈判
评分规则: 【 谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
】

3、 问题:二、简答题：1、简述国际货物买卖谈判的特点。
评分规则: 【 国际货物买卖谈判有以下特点：第一，难度相对简单。国际货物买卖谈判的难度相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。 但绝不能因此而轻视， 特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。第二，条款比较全面。国际货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常要包括货物部分的谈判：如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判：如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判：如不可抗力、仲裁与法律适用等。在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。总之，这些内容涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节，不可有所疏忽，以避免日后引起纠纷。而且，国际货物买卖谈判的条款内容往往可以作为其他商务谈判参照的一般基础。
】

4、 问题:二、简答题2、简述书面谈判的优点。
评分规则: 【 与口头谈判相比，书面谈判的优势主要表现在以下几方面：1．谈判的时限压力较小。在运用商业函电进行磋商时，为确保交易的时效性，交易者通常被要求在一个较短的时间界限内对对方的询问做出答复，如对方的发盘中可能有“发盘限XX日复到”、“发盘有效XX天”或“发盘…急复”等字样，在此情况下，虽然对有效回复对方的发盘规定了明确的时间界限，有时收到对方发盘到发盘最后有效期之间的时间很短，但由于谈判人员不需对对方的询问当面作答，且收到对方发盘后，还可与企业内其它人员特别是决策人员商讨形成回复意见，避免直接谈判人员独自承担重大责任的局面，因此，谈判人员所感到的时限压力要小得多。2．在利用函电进行磋商时，谈判人选的安排不需要考虑级别对等问题。    3．单纯的书面谈判只需支付函电费用，谈判的货币成本较低。4．在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
】

【作业】第二章 商务谈判进程中的策略 第二单元作业

1、 问题:一、名词解释：谈判实力
评分规则: 【 谈判实力包括：经济实力、谈判队伍的专业程度、对本行业的了解程度等等。
】

2、 问题:一、名词解释：2、开场陈述
评分规则: 【 所谓开场陈述，就是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。陈述的内容通常包括：谈判涉及的问题、谈判采取的方式，实现双方共同获利的目标等等。
】

3、 问题:二、简答题：1、简述商务谈判中场外交易的要点
评分规则: 【 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意见。如果仅仅在某一两个上问题上存在分歧、相持不下而影响成交，这时候就可以考虑采取场外交易的方式，如宴会上交易等。因为场外轻松友好的气氛很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面，轻松自在地谈论自己感兴趣的话题，有助于化解谈判桌上遗留的小问题，双方往往都会很大度地相互做出让步而达成协议。
】

4、 问题:二、简答题：2、简述报价过程中应该遵循的三个原则
评分规则: 【 第一，报价时，必须坚定而果断地提出报价，给对方留下认真而诚实的印象。第二，报价必须明确清楚，必要时应该向对方提供书面的开价单，或着一边解释一边书写展示，使对方能够准确地了解我方的期望，千万不要含混不清，让对方误解。第三，报价时不需要对所报价格做过多解释和说明，对方一定会询问有关的问题。如果在对方提问之前，我方主动地加以说明，会使对方意识到我们最关心的问题是什么，而这种问题，对方可能本来还没有考虑过。并且有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。 
】

第二章 商务谈判进程中的策略 第二单元测验

1、 问题:商务沟通与谈判追求的主要目标是（  ）
选项：
A:让对方接受自己的观点
B:平等的谈判结果
C:互惠的经济利益
D:己放的经济利益
答案: 【互惠的经济利益】

2、 问题:商务谈判的目标是谈判者行动的（  ）
选项：
A:内容
B:步骤
C:判断策略
D:指针与方向
答案: 【指针与方向】

3、 问题:商务谈判过程中确定基调是在（   ）
选项：
A:开局阶段
B:实质性谈判阶段
C:磋商阶段
D:成交阶段
答案: 【开局阶段】

4、 问题:通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则：即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
选项：
A:正确
B:错误
答案: 【正确】

5、 问题:在商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式和日本式。
选项：
A:正确
B:错误
答案: 【正确】

6、 问题:西欧式报价战术。这种战术的一般做法是将最低价格列在价格表上，争取首先引起买主的兴趣。
选项：
A:正确
B:错误
答案: 【错误】
分析：【日本式报价战术】

7、 问题:谈判的最后阶段或者关键时刻才应该使用最后通牒。提出最后通牒的时候必须非常坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地。
选项：
A:正确
B:错误
答案: 【正确】

8、 问题:谈判中的让步是不可避免的，没有适当的让步，谈判就无法进行。
选项：
A:正确
B:错误
答案: 【正确】

9、 问题:商务谈判的过程一般分为开局阶段、______、磋商阶段和成交阶段，每个阶段有不同的目标，都应当运用不同的策略。
答案: 【报价阶段】

10、 问题:商务谈判过程中成交阶段的主要目标有三个方面：一是力求_______；二是尽量保证已经取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。